Cuando se tiene un negocio, siempre se debe aspirar a crecer lo más posible y llegar a más lugares, para lo cual, en primer lugar se debe conseguir la consolidación en su lugar de origen; y solo cuando este éxito se consiga, es que se da la oportunidad de ampliar los horizontes y llegar a otras fronteras.
Para ello es fundamental seguir una serie de pasos que aseguran que el proceso de internacionalización se esté haciendo de la forma correcta, pues así se evitan problemas legales a corto, mediano y largo plazo.
Hay que tomar en cuenta:
Identificar sus fortalezas y debilidades
Una empresa que no sabe cuales son sus puntos fuertes y débiles no podrá tener claro cuales son las cosas que debe trabajar para poder impulsar los cambios necesarios antes de buscar la internacionalización. Para dar este paso es primordial realizar un análisis interno donde se analiza si la empresa está preparada para cumplir con las demandas del mercado que quiere cubrir.
Conocer el nuevo mercado
Antes de iniciar un proceso de internacionalización es necesario conocer bien el mercado donde queremos empezar a operar. La elección de un país destino debe hacerse luego de una investigación profunda que asegure que la empresa tiene un hueco en él, así como las posibilidades de que el producto/servicio tenga aceptación, el sector donde se va a desarrollar la actividad profesional, los márgenes con los que se trabaja y, sobre todo, el entorno y la competencia.
Tener un plan de acción
En otras palabras tener una lista de cosas que deben hacerse, tanto en el país de origen como en el país donde se va a comenzar. Internacionalizar una empresa es un proceso que debe tener un un plan que determine los pasos para ello, donde se apunten todas las acciones, los fallos, los aciertos, las estrategias, y nada de esto puede funcionar sin una guía.
Este plan de acción debe establecerse entre los representantes de la empresa tanto en el país de origen como en el país destino, de manera que el proceso se haga de forma simultánea y que funcione en ambos lugares.
Producto o servicio
Parece tonto querer empezar por aquí, sin embargo, uno de los grandes problemas en la internacionalización de empresas es no tener un producto o servicio bien definido para que ese se convierta en el verdadero embajador de la marca.
Además, para una empresa que sólo ha operado en su mercado nacional, puede ser difícil percibir las posibilidades de su producto en los mercados internacionales. No obstante, hay algunos elementos que pueden ofrecer algunas orientaciones que pueden ayudar a entenderlo:
- Por ejemplo, el que el producto de la empresa se venda bien, con éxito, en el mercado nacional, es sin duda un primer indicador positivo de cara a plantearse salir a los mercados internacionales.
- Si la empresa tiene dificultades para vender su producto en el mercado nacional, ello no quiere decir que no vaya a tener posibilidades en el mercado internacional, lo que si es que no es un buen punto de partida.
- Si los competidores de la empresa en el mercado nacional están exportando, es otro signo positivo. Si otras empresas del mismo país ya están exportando un producto similar, por qué no podría hacerlo nuestro negocio.
Un tema importante que tiene que plantearse la empresa es si resulta conveniente realizar adaptaciones del producto para venderlo en los mercados exteriores. Estas adaptaciones pueden ser de diferentes tipos: en las características técnicas del producto, en su empaquetado, en su diseño, su propio nombre, de manera que este pueda conectar mejor con los locales en caso de ser necesarios, ya que las adaptaciones pueden variar según el mercado al que se quiera exportar.
Tener los recursos adecuados para funcionar en otro país
Una vez que se tiene una razonable seguridad de que su producto es exportable, el siguiente requisito que precisa una empresa para internacionalizarse es contar con los recursos suficientes, pues de nada sirve tener un buen producto que pueda llegar a otro mercado, si la empresa no cuenta con las posibilidades reales de internacionalización. Estos recursos son básicamente de dos tipos: financieros y humanos.
La empresa debe disponer de los recursos económicos para poder financiar su actividad en los mercados internacionales, pues hay que considerar una serie de factores desconocidos. Se trata de trabajar en un mercado desconocido, con leyes diferentes y estructuras laborales distintas. En este contexto, la actividad puede tardar en dar frutos, es decir, en traducirse en operaciones de exportación que generen ingresos, pues la internacionalización es un proceso que requiere de tiempo y paciencia, como cualquier comienzo de negocio.
Por otra parte, la empresa debe contar con los recursos humanos necesarios para desarrollar su actividad internacional. Una empresa es tan buena como el equipo humano que la conforman, por lo que para que la internacionalización de una empresa sea exitosa, se debe contar con los mejores profesionales propios, pero a su vez con personal que tenga un mínimo de conocimiento del funcionamiento de los mercados internacionales, que sepa cómo actuar en ellos y que conozca idiomas.
La elección del personal que funcionará como embajadores de la empresa en el país destino, tiene que tratarse no solamente de conocedores sobre el producto o servicios, sino que debe intentarse que sea un equipo multidisciplinario que pueda abarcar más terreno y que pueda idear un plan que atraviese todo el proceso.
Cuando se trata de comenzar en un mercado desconocido, existen figuras como los aliados comerciales que pueden ayudar en el proceso de buscar un espacio en un nicho particular, en el caso de querer asociarse con un partner local (que nos puede traer negocio, contactos, etc.) hay que ser extremadamente cuidadoso y prudente. Es aconsejable que la relación con el partner local sea inicialmente a nivel mercantil y no accionarial hasta que conozcamos cómo funciona y sepamos si realmente aporta valor.
La premisa debe ser la innovación
La mayoría de empresas que se han internacionalizado se caracterizan por ser innovadoras y llevar a cabo proyectos que apuesten por la innovación. Las exportaciones al mundo parecen ir acompañadas de una visión más abierta, que no solamente tiene que ver con el producto o servicio, sino que se le da importancia la forma en la que este llegue al público.
Elegir una marca entre otras que ofrezcan servicios o productos similares, depende del tipo de experiencia que el cliente pueda recibir, algo que se ha demostrado que es necesario para salir al exterior. La innovación puede manifestarse de varias formas; ya sea en la política de la empresa, en los recursos humanos, en los métodos de pago o en el producto final, ofreciendo cosas como packagings más llamativos, prácticos y originales, lo ideal es que el cliente pueda tener una experiencia general positiva y que lo invite a quedarse.
Tener los pies en la tierra
Ser conscientes de que la internacionalización es un proceso a largo plazo nos ayudará a poder fijar nuestros objetivos de una forma menos fantasiosa. El éxito del proceso de internacionalización se debe, entre otros factores, a tener en cuenta este aspecto y ser realistas a la hora de fijar objetivos a medio-largo plazo.
Atención prioritaria a los aspectos legales
Uno de los aspectos más importantes a tener en cuenta es la realización de una buena gestión administrativa de la nueva sede de la empresa, principalmente en todo lo referente a las particularidades de la legislación contable, fiscal, laboral y mercantil de cada país.
Se debe ser muy estricto y detallista en el cumplimiento de estas obligaciones justamente para evitar contingencias que puedan suponer una grave amenaza para el futuro de la empresa que empieza. El desconocimiento no exime a las personas de cumplir con la ley, por lo que es fundamental que los aspectos legales se cuiden en extremo. Es preferible pecar de precavidos a tener problemas a largo plazo.
Planificar los protocolos logísticos
Es importante entender que por estar en un país desconocido, se deben contemplar las previsiones de producción y gestión de stock, precios de distribución, así como devoluciones o logística inversa, que ya en la empresa base está establecido.
Plan de marketing y comunicación
Puede que en el país de origen ya la marca sea una reconocida por las masas, pero cuando se trata de la internacionalización se empieza nuevamente de cero, por decirlo de alguna manera. Para que los potenciales clientes conozcan el producto o servicio que ofrece la empresa, se debe elaborar un plan para promocionarlo y darle difusión en los diferentes canales de comunicación y marketing, como redes sociales, página web, publicidad, eventos y ferias internacionales.
Como podemos ver es mucho lo que se debe hacer para internacionalizar una empresa de forma exitosa, sin embargo, toda la información que compartimos con ustedes no es más que la punta del iceberg. Si se quiere comenzar con el proceso de llevar un negocio a otras fronteras es importante contar con especialista que puedan guiar de forma más efectiva y segura el salto a otras fronteras.
