Cómo utilizar la persuasión para mejorar el rendimiento de tu negocio

Cómo utilizar la persuasión para mejorar el rendimiento de tu negocio

Desde hace unos años me dedico a la fabricación y venta de juguetes de calidad. Elaboro artículos que prácticamente son réplicas de lo que los adultos se encuentran en la realidad pero con una talla menor. Tengo las mejores máquinas de Equipamientos J. Puchades, que diseña y también desarrolla tanto de manera autónoma como con la colaboración de sus socios toda una gran gama de productos, desde las máquinas de inyección de plásticos iNOVA hasta un amplio abanico de equipos periféricos, así como completas instalaciones a medida, en el sector del plástico. Sin embargo, pese a tener el mejor producto del mercado, me costaba mucho colocarlo en las grandes superficies. Algo que cambió desde el momento en que decidí apostar por la persuasión a la hora de vender. De esta manera, aplicando esta técnica, mis ventas han crecido. Hoy la comparto con vosotros.

Descubrí el arte de la persuasión cuando me leí un libro de Javier Luxor titulado ‘El pequeño libro de la influencia y la persuasión’. Ahí caí en que todas las personas persuadimos aunque en la mayoría de las ocasiones, por desconocimiento, no con el efecto deseado. Conocer cuáles son los principios de la persuasión puede ayudarnos a evitar ciertas situaciones donde los otros quieran manipularnos y lo más importante, nos puede ayudar a mejorar en nuestra vida profesional y personal.

¿Por qué cuando hay menos de algo lo deseamos más? ¿Por qué en los procesos de selección tienen más opciones las personas cuyo aspecto físico destaca de entre los demás? ¿Qué es el efecto Halo y cómo funciona? ¿Existen palabras mágicas que con su uso persuaden a las personas? ¿Por qué las risas enlatadas nos hacen reír más? Conociendo los principios básicos de la persuasión se ve cómo es sencillo integrarlos en nuestro propio discurso para exponer, presentar, negociar, vender…, y en definitiva, mejorar cualquier aspecto de nuestra comunicación y relación con los demás.

Como el autor explica, hace ya unos veinticinco siglos que se describieron con detalle los elementos que dan lugar a un discurso persuasivo. Fue Aristóteles, en su tratado ‘Retórica’ (siglo IV a. C.), el que estableció cuáles deben ser las  bases necesarias para desarrollar una comunicación exitosa. Para él la persuasión era el arte de conseguir que la gente haga algo que normalmente no haría si no se lo pidieras. Así, para conseguir ser persuasivo, Aristóteles destaca tres características o argumentos que deben estar presentes en los discursos de cualquier orador: ethos, pathos y logos. Tres modos de apelación, cuyo secreto radica principalmente en la habilidad de combinarlos de forma magistral para conseguir crear una comunicación persuasiva brillante.

Ethos hace referencia al carácter del orador que el público percibe. Es decir, lo ético, el carácter y la reputación. Pathos, por su parte, es todo lo relacionado con las emociones que acompañan a nuestro discurso, y que, cuando somos capaces de transmitir adecuadamente, el público también llega a sentir. Son las que se comunican principalmente por el tono de voz y nuestro lenguaje corporal, pero también por el sentido emocional que demos a nuestras palabras. Logos son las palabras que usa el orador para dar forma a su discurso. Es el discurso que emplea solamente argumentos lógicos y la razón para transmitir el mensaje.

Estas bases, establecidas hace más de dos mil trescientos años, siguen vigentes más que nunca. Los tres deben mantener un equilibrio entre sí, porque la ausencia de alguno de ellos podría perjudicar nuestra comunicación.

Cuáles son las diferencias entre persuasión, influencia y manipulación

Cuando hablamos de persuasión e influencia, se suele pensar de ellas que hacen referencia a conceptos muy parecidos, e incluso se emplean habitualmente como palabras sinónimas, aunque no lo sean. Es necesario conocer los matices que las distinguen para entender a qué nos estamos refiriendo en cada caso. Según las definiciones que nos da la RAE (Real Academia Española), persuadir es la acción de inducir, mover, obligar a alguien con razones a creer o hacer algo. Por su parte, influir es  ejercer predominio, o fuerza moral. Cuando nos influencian, es porque ha habido un cambio en nuestro pensamiento, sentimiento o conducta debido a la personalidad o fuerza moral de otra persona. Manipular es intervenir con medios hábiles y, a veces, arteros, en la política, en el mercado, en la información, etc., con distorsión de la verdad o la justicia, y al servicio de intereses particulares. Es conducir a una persona a hacer algo que realmente no quiere hacer. Es la falta de ética en el proceso de cambio o transformación.

Así, según este experto, para motivar o inspirar a un grupo de personas con tu presentación, no debes dejar pasar la oportunidad de compartir previamente una historia, un vídeo inspirador, anécdotas, dinámicas, etc. Lo importante es que, hagas lo que hagas, esos valores estén presentes en ellos.